El Sector Financiero y cómo el Inbound Marketing puede ayudarlo.

Adaptarse a los cambios es parte del día a día. La tecnología ha cambiado la forma de consumo de las persona incluso en el sector Financiero.

El sector Financiero está teniendo un gran incremento en la cantidad de búsquedas relacionadas con finanzas, contabilidad, temas bancarios, economía, inversiones, balances y mucho más, ya sea en los buscadores más populares o en las mismas Redes Sociales.

Nos podemos preguntar, ¿a qué se debe este incremento?, lo más lógico sería, que los usuarios necesitan información de valor referente a los servicios que puedan ofrecer, ya sea de los Bancos, Seguros, Pensiones, Bolsa de Valores, etc.

Dentro de los que es el Marketing Online o Digital (como prefieran), el Inbound Marketing puede ayudar a estas entidades, principalmente a definir con mucha más precisión a su público objetivo (Buyer Personas),  crear el contenido ideal para ellos, compartirlo con ellos en el momento preciso y en las plataformas correctas, y lo más importante, poner este contenido en CONTEXTO.

No vale a todo el mundo, solo a la gente adecuada.” – Ryan Holiday, Growth Hacker Marketing.

 Inbound Marketing para el sector Financiero.

Al ser una metodología de Marketing Online integral, el Inbound Marketing puede actuar en todas o por lo menos en las fases más importantes del proceso de compra de los usuarios, lo que conocemos como el embudo AIDA.

Proceso de Compra del Usuario.

Fuente: InboundCycle (adaptado)

¿De qué forma actúa el Inbound Marketing en este proceso?

Si recordamos un poco la metodología, esta actúa en cuatro fases:

Esto vendría a ser como nuestro proceso de Marketing y en parte de Ventas (dentro la entidad Financiera), o cómo y de qué forma actuaremos en cada fase de este proceso.

Pero esto no es simplemente seguir los pasos o usar herramientas y técnicas que se ven en la figura, como muchos creen, implica varios otros aspectos  muy importantes que citamos:

Los Buyer Personas

Cuando sabemos muy bien a quienes nos queremos dirigir, todo cabe como anillo al dedo.

Los Buyer Personas  son, sin exagerar, algo primordial dentro la metodología del Inbound Marketing, son los que definirán varios aspectos para que nuestra estrategia, nuestras campañas, nuestros contenidos, estén muy bien optimizados y dirigidos de forma personalizada para ellos.

Por este motivo (también) es muy importante el desarrollo de nuestros Buyer Personas, en este sentido nos ayudarán a identificar tres de ellos:

  • Los visitantes.  Son las personas que todavía no se enteraron de nuestro emprendimiento, negocio, campaña o simplemente no están muy interesadas.
  • Los clientes Potenciales. En este grupo entran los usuarios que teniendo cierto conocimiento sobre lo que ofrecemos, están interesados y piensan realizar una compra o adquirir nuestros servicios en algún momento.
  • Los usuarios recurrentes. Otra razón para esforzarnos en generar confianza, es que los compradores pueden volver a ser clientes potenciales si los incentivamos de la manera correcta. Podemos aumentar el engagement con nuestros clientes aplicando varias estrategias de fidelización.

 

El CONTEXTO

Imaginémonos por un momento… Tenemos un acontecimiento, una parrillada, y necesitamos comprar unos buenos cortes de carne de res y otros similares. Ya en la Carnicería después de elegir y comprar todo lo que necesitamos, nos encontramos con un escaparate de zapatos para la venta (sí, dentro la misma carnicería), como que no tiene sentido, ¿verdad? Lamentablemente esto pasa, es muy real en nuestro país y en entidades Bancarias.

Si no existe interés, no hay nada que se pueda hacer. Este concepto se puede aplicar en todos los ámbitos de nuestra vida, no sólo en lo personal sino también en lo comercial. No podemos obligar a una persona a comprar algo que no le interesa, atacarla con e-mails no deseados y publicidad en cualquier sitio no es nada productivo y hasta puede ser contraproducente si genera rechazo.

El CONTEXTO en este sentido nos ayuda a crear el contenido ideal para nuestros Buyer Personas según la fase en la que se encuentren en el embudo AIDA o su proceso de compra.

Es necesario que nuestro contenido esté relacionado o en CONTEXTO con nuestros servicios y/o productos y compartidos o distribuidos en las plataformas en las que estos tienen más interacción.

“El Contenido ideal, en el momento preciso y a la persona correcta”

Claves de éxito para el sector Financiero.

Como lo habíamos mencionado en el principio, la tecnología ha cambiado la forma de consumo de las persona incluso en el sector Financiero y ha transformado su forma de comunicarse (ahora con internet es más interacción) con sus clientes, pero también ha puesto a prueba incluso sus modelos de negocio.

Es por ello que les compartimos algunas claves de éxito para desarrollar estrategias de Inbound Marketing muy bien enfocadas para el sector Financiero:

·         Desarrollo de una estrategia centrada hacia el cliente.

Algunos términos que se suele usar en publicidad como: somos los número uno, nuestros productos/servicios son de calidad, contamos con una certificación ISO 9…,

En la realidad y en la actualidad a los usuarios no les impresiona nada de eso, (más aun si tienen cierta formación que les permite entender todo esto), ellos se centran en sus problemas, es por eso que se “meten” a Google a buscar información para poder solucionar sus dolores, problemas, Pain Points

Al implementar una estrategia de Inbound Marketing, es justamente lo que se logra, centrarnos en las personas, ayudarles a resolver sus Pain Points.

·         Fidelización, aumentar la credibilidad y generar confianza entre entidad y cliente.

El lnbound Marketing permite a las compañías posicionarse como expertos en un determinado nicho de mercado, produciendo un posicionamiento positivo inconsciente en la mente de los usuarios. El Inbound Marketing maneja varias técnicas para lograr el tan mencionado engagement, esta metodología que permite generar activos orientados a fomentar la interacción de los clientes potenciales, lo que ayuda a fortalecer los vínculos y las relaciones entre marca y consumidor.

Creando lo que llamamos Valor de Marca, el lnbound Marketing ayuda a mejorar la percepción de la marca y su reputación en el entorno digital, y para ello utiliza dos técnicas, el Branded Content y el Storytelling.

·         Personalizar y automatizar el contenido.

Cuando se trata de conocer a nuestros clientes y potenciales clientes, debemos entender la importancia de que nuestros contenidos sean personalizados, ya no vale dirigirnos de forma general, como si cogiéramos un megáfono y dirigirnos unilateralmente a las personas. Hay algo más impersonal y molesto si se trata de venderles algo…?

La automatización de nuestro contenido nos ayudará con esto, gracias a técnicas de Lead Scoring para calificar a nuestros prospectos, ayudarlos en su “viaje del comprador” en su proceso de compra a pasar de una fase a otra y el Lead Nurturing para nutrirlos con el contenido ideal según la fase en la que se encuentren dentro de lo que denominamos el Buyer Journey o viaje del comprador.

·         La integración de una arquitectura de TI (tecnología informática) abierta.

Muchos pensarán que el Big Data solo les concierne a su depto. de TI, sin embargo el manejo de de bases de datos vinculados a nuestros clientes, prospectos o potenciales clientes es más que necesario para un departamento de Marketing hoy en día.

Es lo que se conoce como el proceso de innovación abierta: aprovecharse del conocimiento de otros y ofrecerles conocimiento para mejorar la agilidad de los procesos, como por ejemplo, plataformas API que busquen experiencias de omnicanalidad más consistentes, soluciones escalables y una mejora en la interacción con los clientes.

·         Integración y marcación de objetivos en común entre departamentos.

Por experiencia propia, he visto que muchos departamentos dentro una entidad tienden a cierta “rivalidad”, lo he visto con los departamentos de Ventas y Marketing, todo porque en síntesis no se han marcado objetivos en común y porque uno o ambos no están orientados hacia el cliente.

Por tanto, debemos fomentar la colaboración entre departamentos, el conocimiento cruzado con el objetivo de mejorar la agilidad de los procesos de negocio.

Las entidades del  sector Financiero en nuestro país han dado pequeños pasos en el entorno digital. Pero todavía no están aprovechando el entorno digital para captar y retener clientes, estos tienen una oportunidad de oro de diferenciarse de su feroz competencia a través del valor.

Si tú eres gerente o alto Ejecutivo dentro una entidad financiera, creo que deberías conocer lo que el Inbound Marketing puede lograr y qué beneficios puede ofrecer si dentro sus objetivos están la captación y fidelización de clientes, manejo de marca y mejorar la reputación.

Tal vez te interese conocer algunos casos de éxito de la metodología Inbound Marketing de algunas entidades Financieras, gracias a nuestros colegas de Impulse Inbound Marketing and Sales.

Fernando Rivertt

CMO & Partner owner at «I'M» Inbound Marketing & Branded Content | Ing. Comercial | IMC. Inbound Marketing Consultant.

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