Segmentar una lista de emails de marketing cada vez más importante en la estrategia de marketing de hoy, y los compradores, incluso, han llegado a esperar que los correos o emails sean más personalizados. Según un estudio de MarketingSherpa, cuatro de cada diez suscriptores mencionaron que marcaron los correos electrónicos como SPAM simplemente porque eran irrelevantes. Por otro lado, MarketingSherpa también informa que los correos electrónicos que se han adaptado a audiencias específicas a través de la segmentación obtienen un 50% más de clics que sus homólogos.
Según un informe de la empresa de seguridad Symantec. Indica que durante los últimos 12 años, más de la mitad de todos los correos electrónicos enviados en el mundo eran correos no deseados. Para ilustrarlo mejor: hace sólo 5 años el porcentaje de emails con spam era del 90%. Ahora, menos mal, estamos en un 57%.
Hay varias maneras diferentes de comenzar a segmentar tu lista de emails de marketing. Sin embargo, para que un método de segmentación funcione, debe reflejar dos cosas:
- La estrategia empresarial principal.
- Lo que se sabe acerca de las decisiones de compra típicas de tus clientes, compradores o potenciales clientes.
Aquí te compartimos nuestras formas de segmentar la audiencia, para crear comunicaciones de correo electrónico más personalizadas y eficaces.
1. Segmentación Geográfica.
El uso de la geografía para segmentar tu lista de correo electrónico es una herramienta poderosa para dirigirse a clientes locales o regionales. Puedes dividir el mercado en diferentes zonas basadas en la ciudad, estado, región, etc. dependiendo de tus campañas.
La segmentación por geografía funciona mejor cuando la ubicación de un comprador juega un papel significativo en su decisión de compra (por ejemplo, con eventos y otras invitaciones). Esta es una lista rápida de instancias en las que debe segmentar por geografía:
- Al enviar invitaciones a eventos especiales
- Cuando su empresa o servicio tiene limitaciones geográficas
- Cuando su conexión a una ciudad o región es intensa. Por ejemplo, con empresas locales de decoración, servicios de limpieza o restaurantes.
2. Industria / Segmentación de funciones.
Es muy importante conocer a quien nos estamos dirigiendo con nuestros mensajes de correo, para ello podemos contar con los perfiles de Buyer Personas que desarrollamos en la empresa.
Para las empresas B2B, la función o división de un destinatario, es un factor importante en cómo él o ella va a interpreta sus mensajes de correo. En términos más simples, él o ella hablarían de manera diferente a un representante de ventas que cómo lo haría con un representante de Marketing (entendiendo que esas funciones no son lo mismo). Tienen objetivos diferentes y diferentes intereses en su empresa.
Entender bien estos intereses puede aumentar las tasas de clics.
Al igual que con el trabajo de segmentación de clientes y proyectos analíticos en general, el punto de partida son los datos. Consolidar datos desde dentro de la organización, almacenados en diversos sistemas pertenecientes a finanzas, interacciones de ventas, servicios proporcionados, cumplimiento de productos y campañas de marketing puede proporcionar una base sólida sobre la cual segmentar a los clientes. Específicamente, los datos relacionados con los siguientes atributos pueden generar clústeres de clientes llenos de significado:
- Antigüedad
¿Durante cuánto tiempo ha sido cliente esa empresa?
- Actividad reciente
¿Cuándo fue la última compra? ¿Cuándo se generó el último tiquet de ayuda?
- Ingresos
¿Cuántos ingresos totales ha generado el cliente?
- Uso de productos o servicios
¿El cliente ha estado utilizando nuestros productos o servicios?
3. Segmentación por contenido de interés.
Las mejores formas de segmentación se basan en datos verdaderos sobre la audiencia en lugar de basarse en la función o geográficamente. Para segmentar según el interés, debemos revisar el contenido que los miembros de su audiencia o usuarios han visto o los materiales que se han descargado.
La manera más fácil de empezar a hacer esto es usar nuestra base de datos o el Database Marketing, datos de personas que han descargado un, whitepaper u otra oferta de marketing y, o alguna acción de un determinado CTA (Call To Action) a continuación, segmentarlos en direcciones de correo electrónico o fomentando campañas sobre ese tema.
Pero para poder desarrollar la segmentación basada en el interés de contenido, debemos entender:
- Nuestros diferentes Buyer Personas.
- Las diferentes etapas del ciclo Inbound (etapas del ciclo de ventas).
- Los datos de las diferentes páginas que los visitantes ya han visto.
4. Segmentación basada en comportamiento.
Al igual que en la segmentación por contenido de interés, juega un papel importante el uso de la base de datos o el Database Marketing .
Esta segmentación también se basa en tener el closed-loop Marketing o marketing de ciclo cerrado adecuado, la analítica establecida en el sitio web, para comprender su ciclo de ventas típico.
Piensa en ello: Una persona que ha pasado mucho tiempo en tu sitio web y ha visto un montón de diferentes materiales de marketing, tiene diferentes necesidades, que alguien que está visitando por primera vez. Si estas utilizando análisis que te permiten distinguir el comportamiento de navegación de diferentes sitios web de los visitantes, puede comenzar a aprovechar esta información para hacer que tus mensajes sean más relevantes hasta que el destinatario entre en su fase de decisión en su embudo de compra.
5. Segmentación por los “Brand Advocates”.
Este es un segmento al que debemos acertar si o si. Pero quienes son los “Brand Advocates”, principalmente son:
- Compradores frecuentes.
- Nuestros aficionados en las redes Sociales y Social media.
- Clientes que nos han recomendado.
- Usuarios (no clientes) que defienden y que tienen mucho interés en nuestra marca a nivel online.
La lealtad del cliente debe ser nutrida. Una vez que determinemos una lista de los más fervientes defensores de nuestra marca, debemos tomar en cuenta sus correos electrónicos para reconocerlos en un futuro, enviando mensajes de agradecimiento personalizado, avisos por adelantado sobre nuevos servicios o productos, solicitudes de retroalimentación, recompensas y otras, para mostrarle que reconocemos y apreciamos su apoyo.
Esto es sólo un punto de partida, y es probable que descubras otras formas de segmentación basadas en las características individuales de tu audiencia y tu industria.
