La personalización de contenidos, resulta tan importante para la conversión en la cualificación de Leads de una manera no intrusiva, y les explico por qué…
Hace algunas semanas buscando información para optar por un posgrado, aquí en Bolivia, y lamentablemente, sabiendo que las universidades, muchas de ellas descuidan sus sitios web (no la mantienen actualizadas) y solo tienen acciones en Redes Sociales, me di a la tarea de buscar esa información en Facebook y LinkedIn.
Lamentablemente no encontré nada que me interesara, pero si empecé a seguir a esas páginas, en las ya mencionadas redes sociales, algunas de ellas, páginas “independientes” de la misma universidad, como Posgrado de la universidad “XYZ” (menos mal).
Lo que sucede es que, después de haberlos seguido, se dieron a la tarea de buscar información personal, eso es lo que me parece, y a los pocos días me empezaron a llegar notificaciones al Whatsapp, con ofertas para cursos, posgrados en medicina, derecho, enfermería, y otros; nada que se relacione con mi profesión o que me interesara, y lo que es peor, que yo no había solicitado esa información y mucho menos en ese canal.
¿Qué es la personalización del contenido?
La personalización nos permite tratar a las personas a las que nos dirigimos, con el marketing de contenidos, como individuos, personas. El objetivo de la personalización no es interactuar solo con una audiencia entre todas las demás, sino interactuar con un número infinito de audiencias individuales.
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“Con la personalización, los profesionales del marketing pueden proporcionar contenido relevante y altamente específico con base en una variedad de criterios, incluyendo la ubicación de la persona, el dispositivo que está utilizando y si es un visitante anónimo, un prospecto que ya se encuentra en tu base de datos de contactos o un cliente existente”.
– HubSpot.
El contenido personalizado engloba un conjunto de técnicas orientadas a ofrecer al visitante de una página contenidos diferentes dependiendo de su perfil. Estos contenidos se ofrecen de una manera dinámica y con un fin estratégico encaminado a mejorar la experiencia del usuario y de paso mejorar nuestro proceso de conversión.
¿Por qué es importante en el proceso de conversión?
Las personas quieren ver información relevante, ya sea cuando visitan tu sitio web o reciben algún correo electrónico. De acuerdo con un estudio de Janrain, casi el 74% de los consumidores online se frustran con los sitios web cuando el contenido no tiene nada que ver con sus intereses, o como en mi caso me resulta algo molesto ese tipo de notificaciones al Whatsapp.
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Puede parecer imposible personalizar tu contenido para los visitantes anónimos. Después de todo, si un visitante no está en tu base de datos de contactos, ¿en realidad qué puedes saber sobre ellos? No, no señores, no puedes estar por ahí indagando información personal para luego utilizarla y enviar contenido sin ningún sentido para esa persona y sobre todo, sin su permiso. Puedes leer más sobre el marketing de Permiso en: El Marketing De Permiso en la Web, 5 consejos a considerar…
¿Qué acciones debemos tomar en cuenta para desarrollar contenido personalizado?
Hay tres etapas que se deben considerar para el desarrollo de contenido personalizado, pero antes debemos tomar muy en cuenta dos factores muy importantes: Los Buyer Personas, que nos permitirá conocer el perfil de nuestro cliente ideal, al que queremos llegar con nuestro contenido, productos/servicios y el Buyer Journey , que nos permitirá desarrollar contenido para cada una de sus fases y que nos permitirá distribuir esos contenidos (personalizados) según la fase en la que se encuentre nuestros Buyer Personas en su proceso de compra.
Etapa de Atracción de visitantes anónimos.
En ésta etapa debemos considerar imprescindiblemente la información de nuestros Buyer Personas, ellas nos darán lo necesario para personalizar nuestro contenido para esta etapa, y que se agrupan principalmente en tres:
- Personalización por la ubicación.
- Personalización por dispositivo.
- Personalización por fuente de referencia.
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Etapa de Conversión de visitantes a prospectos.
En esta etapa es donde podemos recabar mayor información para nuestro proceso de conversión, por eso es importante conocer las técnicas más adecuadas y saber optimizarlas y claro personalizarlas.
Al recabar mayor información, nos permitirá hacer la personalización del contenido que desarrolláramos mucho más sencillo para las fases y procesos posteriores, sin embargo también debemos saber cómo y dónde distribuirlos, al ser un contenido más personalizado muchas de las plataformas para estos no son las más adecuadas.
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Otro punto importante en esta etapa es conocer la tecnología adecuada para la gestión y distribución del contenido personalizado, por ejemplo, Imagina que pudieras crear formularios inteligentes para tu Landing Page, los cuales supieran qué información ya ha enviado una persona y en lugar de pedirle de nuevo la misma información le preguntara otros detalles; eso es el perfilamiento progresivo: una tecnología que te permite controlar las preguntas que aparecen en un formulario respecto a la información que ya envió una persona.
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Etapa de convertir prospectos en clientes.
El seguimiento a un potencial cliente es importante, si en nuestros objetivos está el incremento de nuestra carpeta de clientes y claro nuestras ventas.
Para esta etapa debemos estar seguros que contamos con información suficiente en nuestra base de datos para que nuestros representantes comerciales o de ventas puedan personalizar el contenido que comparten a sus prospectos –por ejemplo- sus correos electrónicos de seguimiento.
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Hay también otro tipo de tecnología para la personalización, que nos permite distribuir nuestros contenidos de forma automatizada, y nos referimos a los WorkFlows, lo que nos ahorra tiempo y trabajo. También tenemos que tomar en cuenta la Segmentación, para personalizar nuestros contenidos, por ejemplo podemos segmentar una lista de correos para marketing.
Mencionamos tres etapas, pero no debemos olvidar que también podemos compartir contenido personalizado a nuestros clientes en la fase de Deleite (Atención al cliente), pero esto tiene que ver más con la capacitación de nuestros “clientes internos”, para que ellos se hagan cargo de la atención a nuestros clientes, consumidores.
El contenido ideal en las plataformas adecuadas.
Ya lo mencionamos, no todo contenido es el ideal para una plataforma, es más no todo contenido es el ideal para nuestro público objetivo, y como dijimos esto tiene que ver con la fase en la que se encuentre en su proceso de compra.
Por ejemplo, hay campañas interesantes pero que lamentablemente los “contenidos personalizados” no se han distribuido en las plataformas, canales adecuados, es el caso de las “tarjetas personalizadas” del Banco BISA alusivas a los equipos favoritos de sus clientes:
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Les soy honesto, no me gusta el fútbol y no soy hincha de ningún equipo, pero a primera vista esta campaña se veía interesante, sin embargo dejó de serlo, para mí, pero me puse a ver más al respecto, y es que después de anunciarlo, y claro en RRSS, que por cierto estuvo bien (como vemos en la primera imagen), pero cuando empezaron a “individualizar” las imágenes de las tarjetas por equipo ahí la cosa cambió:
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Esta “individualización” por ejemplo, ya se debería considera contenido personalizado, por tanto también se debería considerar distribuirlo en plataformas o canales personalizados, como un correo electrónico personal , en este caso para un cliente hincha de San José y otro para un cliente hincha de Willsterman, un grupo en Whatsapp personalizado para hinchas de cada equipo.
Se pusieron a pensar qué pensaría un hincha de Willsterman al ver que en cierto momento su Banco le da preferencia con estas publicaciones a otro equipo…? Todo porque este tipo de contenido fue distribuido en una misma plataforma (general).
Es por esto que debemos saber recabar información de nuestros visitantes, para poder segmentarlos y distribuir el contenido ideal, en el momento preciso y para la persona correcta, y claro en las plataformas o canales adecuados.
A muchos no les importará, pero son algunos detalles que podemos percibir los mercadólogos gracias a la experiencia que hemos podido ganar a través del tiempo.
