Las Ventas Inbound (del inglés Inbound Sales), es una metodología comercial que las empresas, en Bolivia deberían considerar implementar en sus equipos comerciales.
Conversamos con David Torres en nuestra sesión del podcast “Lideres del Marketing” sobre la metodología, para crear un proceso de ventas basado en los objetivos, planes, desafíos y una línea temporal de nuestros prospectos. Lo que trata es poder escuchar antes de que solo vender por vender.
Escucha la sesión completa aquí:
¿A qué se refiere las Ventas Inbound?
Es reconocer que al otro lado de la conversación (en ventas) tenemos a una persona, no mi cuota, no mi ingreso… una persona, y esa persona puede ser un consumidor masivo, puedes ser una persona que está representando a una empresa y, si yo realmente quiero merecerme la venta, lo que yo como agente comercial o de ventas, necesito reconocer la humanidad de la persona; investigar un poco para entender de dónde es que provienen.
Identificar a estas personas, Conectar con ellas, Explorar a cerca de ellas para guiar la conversación con contexto, necesitamos conocer a nuestro consumidor, ver que es lo que pasa en su mundo, no se trata de hablar de nuestro producto hasta cansarnos, así podremos Asesorarlos de una mejor manera.
Las Ventas Inbound, desarrollar un proceso de ventas que se alinee con el proceso del comprador.
Las Ventas Inbound se centran y se basan en el buyer persona, en nuestro cliente objetivo: ¿qué necesidades del cliente cubre nuestra empresa? ¿Cómo podemos ayudar al usuario a encontrar la solución? Casi podríamos decir que nuestro negocio debe convertirse en una asesoría y las Ventas inbound son la llave de la que disponemos para tratar de conseguir mejores resultados de ventas a partir del uso de la tecnología y de la adaptación del proceso de venta al proceso de compra de nuestro buyer persona. En definitiva, el objetivo de las Ventas inbound es maximizar las ventas a través de la tecnología.
Las sugerencias para los vendedores o los equipos comerciales de nuestro invitado.
David nos da cuatro sugerencias para los vendedores y/o los equipos comerciales en Bolivia.
- El dicho de la abuela “Tienes dos orejas y una boca, vas a escuchar el doble de lo que hablas”. Si sigues la metodología de InboundSales, no se trata de cómo convencer, se trata de escuchar, si en la mitad de la conversación te dices “…listo ya sé lo que le voy a vender…”, ya lo hiciste mal, porque se trata de entender.
- Cuando se trata de tener esa primera conversación; antes de tomar el teléfono, antes de pedir la cita, antes de hablar con la persona, necesitas hacerte y responderte dos preguntas: 1) ¿Por qué estamos hablando ahora? 2) ¿Por qué estoy hablando con esa persona? Y si no puedes responderte a esas, no estás listo para hablar con esa persona.
- La mayoría de las personas NO te va a comprar, reconócelo, admítelo haz paz con eso, recuerda que no puedes convencer a nadie de nada, pero lo que sí puedes hacer es darles cuenta con quién inviertes tu tiempo, y los buenos vendedores, lo que hacen es identificar a quién es que le va comprar.
- Ventas es un juego de números, se trata de concretar citas, entre más conversaciones tengas, más apto vas a estar a que alguien te compre, pero esto es incómodo, por eso la labor comercial es eso, labor, es trabajo y se trata de tener otra oportunidad lista, lo que llamamos cobertura del pipeline, lo que requiere que se hable con más personas.
