Inbound Marketing, lo que los gerentes y ejecutivos deben saber…

En Bolivia, donde para las empresas el Social media y/o las Redes Sociales predominan,  y con esa falsa idea de que son suficientes, por sí solas, a los problemas de Marketing Online o digital (como prefieran), es casi necesario mostrar a Gerentes y altos ejecutivos de estas empresas lo que el Inbound Marketing ha logrado en estos 10 años que lleva como metodología de Marketing Online, en Estados Unidos, Europa y ahora en Latino América.

¿Qué es el Inbound Marketing?

Es una manera específica de hacer marketing digital.

Combina técnicas de visibilidad en buscadores y redes sociales con marketing de contenidos y la automatización de marketing (además de otras) y que influye en todo el proceso de compra de sus Buyer Personas, prospecto, Lead o cliente ideal.

Actúa sobre el ciclo de compra completo, a diferencia de otras metodologías de marketing. Además nos permite influir en el comprador desde el comienzo o desde que se da cuenta que tiene una necesidad, hasta que completa el ciclo realizando la compra.

El inbound marketing permite que los usuarios y clientes potenciales te encuentren en Internet y conozcan tus productos y servicios. Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas… -Carolina Samsing, Latin American Marketing Manager en HubSpot.

¿Qué beneficios se obtiene con el Inbound marketing?

En estos cuatro años que vengo siguiendo a HubSpot y a esta metodología, puedo decirles que las empresas pueden duplicar o triplicar resultados en tan solo doce meses, resultados o beneficios como estos:

·        Branding, reconocimiento de marca a menor costo.

Gran cantidad de visitantes a su sitio web, que entran a conocer su empresa, sus productos y/o servicios y que tendrán posicionadas en sus mentes durante sus compras presentes o futuras.

Seguidores en sus redes sociales que reciben y que pueden difundir contenido altamente personalizado, mensajes y promociones.

·        Mejora los números de tu equipo de Ventas.

Uno de los objetivos primordiales del Inbound Marketing es la generación de Leads cualificados lo que se les denomina MQLs (Marketing Qualify Leads), lo que se traduce en generar un buen número de posibles compradores o clientes.

Todo es generado gracias al proceso y a técnicas específicas para segmentar de forma adecuada a los posibles compradores con el Buyer Persona, calificar a los prospectos o Leads con el Lead Scoring, nutrirlos correctamente con contenido personalizado gracias al Lead Nurturing, además de otras técnicas.

·        Incremento en los ingresos por parte de clientes actuales.

Nuestros clientes actuales van a tenernos en mente y van a ser los primeros en verse influenciados por nuestras acciones de marketing, comunicación y difusión de contenidos.

La empresa genera una base de datos muy específica, y con la ayuda de herramientas de automatización podremos lanzar ofertas, promociones, comunicados focalizados en los clientes que realmente les interesa nuestro producto/servicio y que están interesados en comprar.

¿En qué tipo de empresas se puede aplicar?

Según el estudio llevado a cabo por HubSpot a nivel mundial, “El Estado de Inbound marketing 2016” De los casi 1250 encuestados, el inbound tuvo un 75% de probabilidad de ser la elección principal como estrategia de marketing, mientras que el outbound obtuvo solo un 25% de probabilidad. Esta proporción de 3:1 siguió siendo constante en todos los tipos de empresas (B2B, B2C).

 

Fuente: HubSpot.

Otro estudio realizado por InboundCycle “Los resultados de Inbound marketing 2016” realizado conjuntamente con el ICEMD  también lo demuestra.

Las empresas orientadas al B2B consiguen generar MQL de forma más eficiente: de media, 1 MQL por cada 264 visitas.

 

Fuente: InboundCycle

Las empresas orientadas al B2C compensan la menor conversión –de media, 1 MQL por cada 690 visitas– con un mayor crecimiento de las visitas, casi do-blando el ritmo de las empresas B2B.

Fuente: InboundCycle.

¿Cómo se lleva a cabo?

El Inbound Marketing es un proceso que aglutina una serie de técnicas muy específicas de Marketing Online. Básicamente consta de 5 pasos:

  1. La generación de contenido de calidad, alineados con los intereses de nuestro comprador ideal, nuestro Buyer Persona.
  2. La difusión del contenido, para atraer a usuarios a nuestro sitio web.
  3. La monitorización, seguimiento y cualificación de los usuarios, mediante técnicas de conversión y automatización de marketing para influir en su decisión de compra.
  4. La transformación de estos usuarios, Leads, a clientes. En coordinación con el departamento de Ventas, aportando potenciales clientes bien cualificados y listos para la compra.
  5. Analizando continuamente la métricas y datos para la mejora continua, para mejorar el sistema y mantenerlo óptimo y a pleno rendimiento.

Proceso y técnicas en el Inbound Marketing

Fuente: «I’M» Inbound Marketing & Branded Content

¡Ok! El Inbound marketing funciona, pero, ¿cuánto cuesta una campaña?

Podemos afirmar que el Inbound Marketing no es un gasto, sino una inversión. Y como toda inversión, debe generar un retorno.

La inversión en marketing necesaria para captar un cliente (sea o no sea inbound) no debería superar el valor que el cliente nos reporta a lo largo de su vida, el llamado Customer Lifetime Value (CLV). Antes de pensar en un presupuesto, debemos conocer esta cifra.

Una vez que sabemos el coste de adquisición máximo que podemos permitirnos, podemos plantearnos unos objetivos, como el número de clientes nuevos que queremos obtener.

La fórmula para calcular nuestra inversión sería:

[Inversión = nº clientes objetivos mensuales x cantidad máxima a pagar por cliente nuevo]

Con ésta fórmula podemos ver que la cantidad a invertir “depende de” los objetivos y el margen de beneficio del negocio en cuestión.

Estoy seguro que comprenderás que la respuesta a la pregunta ¿cuánto cuesta una campaña inbound marketing?, depende de tus objetivos y la estrategia que se utilice para conseguirlos. También dependerá si decides subcontratar a una agencia o gestionar esas campañas con recursos internos.

Si externalizar es tu decisión, el fee mensual  promedio variará de 2.000 US$, en función de la visión estratégica y asistencia táctica de las acciones acordadas, o 10.000 US$ si contratas un servicio totalmente externalizado.

Pero aquí hay varios aspectos que se deben tomar en cuenta que variará según la agencia y sus “packs de servicios” y que sugiero se tomen muy en cuenta, como por ejemplo:

  • Volumen de producción
  • Calidad del contenido
  • Alcance del trabajo
  • Software

¿Exactamente por qué servicios voy a pagar?

Otro punto importante que se debe tomar en cuenta es que la implementación de una estrategia completa de Inbound Marketing requiere varias actividades, desde la redacción y edición, contenido premium,  SEO, redes sociales, diseño web, email marketing, diseño gráfico, y alguna que otra más.

Es posible que digas que un personal dentro tu empresa lo puede hacer, sí, yo también, sin embargo debes entender que esa persona debe estar comprometida al 100% para realizar estas acciones, pero dudo mucho que se pueda encontrar una persona con todas estas habilidades y obtener resultados óptimos.

Recuerda que cuando se contrata a una agencia, lo que estas recibiendo es un equipo de expertos cada uno de los cuales es un especialista en su área. Muchos clientes en realidad no ven todo el trabajo de back-end que se realiza.

Inbound Marketing: resultados en empresas de España y Latinoamérica

 

 

Fernando Rivertt

CMO & Partner owner at «I'M» Inbound Marketing & Branded Content | Ing. Comercial | IMC. Inbound Marketing Consultant.

2 Comentarios
  • Antes que nada Felicitaciones por el blog de parte del Instituto Internacional Español de Marketing Digital (IIEMD) , sin duda Fernando Rivertt tu articulo nos gustó mucho porque muestra la importancia que tiene el Marketing Digital para el desarrollo de los negocios hoy dia. Lo cierto es que como bien dices es una inversión cuyo retorno es rápido (si se sigue una buena estrategia) y que a su vez nos permite evaluar en caliente o tiempo real como es la interacción entre la empresa y sus usuarios, ademas de poder hacerlos mas participativos. Muchas son las ventajas de utilizar una buena estrategia de marketing digital, y mas aun de hacerlo con personas capacitadas, ya que como bien dices las redes sociales las puedes tener pero no se gestionan solas. Esperamos haber aportado nuestro granito de arena al artículo, éxitos!

    27/07/2016 at 11:09

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