El Social Selling en Bolivia y cinco acciones que debes seguir + algunas herramientas útiles.
Como ya habrán notado, muchas cosas han cambiado desde que Internet apareció, y nos referimos específicamente a las Ventas y Marketing, concretamente nos referimos en las redes sociales. Antes de que aparecieran en escena, la única manera de obtener información sobre un determinado producto o servicio pasaba por solicitarla a un vendedor o comercial y muchas veces teníamos que dirigirnos hasta una sucursal o tienda para recabar esa información, por lo que puede afirmarse que, el proceso de compra (aquel que gira en torno al comprador) y el proceso de venta (es decir, el que lleva a cabo la empresa) se desarrollaban en paralelo.
Prácticamente quien llevaba la batuta o el sartén por el mango eran los vendedores, pero como dijimos las cosas han cambiado, ahora el usuario busca información por su cuenta y comparte sus dudas y experiencias con otros internautas y lo hace a través de las redes sociales. Ante este escenario las empresas deben empezar a interactuar con el usuario en estos canales, pero ahora sus posibilidades de éxito pasan por crear y difundir contenido de valor en social media.
¿QUÉ ES EL SOCIAL SELLING?
El Social Selling consiste en el uso de las redes sociales como herramienta comercial para conseguir ventas de un producto o servicio, ya sea en negocios destinados al B2B como al B2C.
Gracias al Social Selling podemos crear contenido para atraer al cliente, formar una buena imagen de marca, recabar información de nuestros clientes y, vender.
Consiste en utilizar las redes sociales (principalmente LinkedIn y Twitter) para interactuar con potenciales clientes y acelerar el proceso comercial. Y es que en las redes sociales podemos encontrar muchísima información sobre nuestros prospectos que nos ayudará a generar confianza y conocerlos de forma mucho más precisa.
5 ACCIONES QUE DEBES SEGUIR…
1. Manejo de las redes sociales para interactuar con los usuarios.
Para tener éxito, el departamento comercial debe adaptarse a los nuevos medios, sobre todo a LinkedIn, Twitter y un blog corporativo que este orientado a la conversión. Dominar el uso de estos medios de interacción, es fundamental, para saber más acerca de un cliente potencial: qué estudi, qué contactos tiene en común con el comercial / ejecutivo de ventas o cuánto tiempo lleva en su actual empresa. Si el vendedor investiga y analiza estos detalles antes de contactar con un prospecto, es evidente que la conversación entre ambos tendrá más posibilidades de resultar productiva.
El uso de técnicas para conversión son importantes, recordemos que de nada nos servirá nuestras acciones publicitarias sino tenemos estrategias de conversión, es por eso debemos conocer varias de ellas.
2. Un cambio de mentalidad en la gestión del tiempo.
Quién dijo que utilizar las redes sociales con soltura es una habilidad que se consiga de la noche a la mañana…? Por eso, es indispensable reservar una parte del horario laboral a esta tarea, unque debamos renunciar a minutos valiosos que podrían invertirse en otros quehaceres, y es que no hay que olvidar los beneficios que brinda el social media, ya que Internet proporciona una información más fidedigna de los contactos profesionales de la que puede obtenerse por otra vía. Además, la inversión de tiempo es de 30 minutos diarios a LinkedIn para revisar los datos de los contactos, o bien ojear Google Analytics, Google Trends para conocer las tendencias de búsqueda en Internet (es decir, las palabras empleadas por los usuarios o keywords). Confeccionar una lista de tareas pendientes (o check list) puede ser de gran ayuda para no dejarse en el tintero ninguna tarea importante.
3. Crear una marca sólida.
No es ningún secreto: Descuidar la imagen digital equivale a perder oportunidades de venta, y no hablamos únicamente de las cuentas empresariales, sino también a los perfiles personales, de nada sirve tener una cuenta de LinkedIn impecable si lo que aparece en Facebook o Twitter perjudica la reputación personal.
Asimismo, la consolidación de una marca (o branding) implica la publicación de contenido de valor que permita al comercial o a la empresa posicionarse como experto ante un posible cliente. Para ello, se recomienda utilizar blogs, redes sociales de presentaciones como SlideShare o participar en foros y grupos de debate relacionados con su área de conocimiento, especialmente en LinkedIn o Twitter.
4. Mejorar tus habilidades digitales.
Si somos honestos, no todos los vendedores ó comerciales llevan la tecnología en su ADN, ya que no son nativos digitales, y aunque lo fueran, se limitan tanto…
Por esta razón, deben hacer un esfuerzo adicional para entender bien las nuevas tecnologías y sus aplicaciones, sobre todo por lo que respecta al uso de los dispositivos móviles (tanto teléfonos como tabletas). De todos modos, esta adaptación no ha de ser responsabilidad exclusiva por parte del vendedor, sino que la empresa también debe implicarse, facilitando los medios para que los comerciales lleguen a entender y dominar las nuevas tecnologías.
Como veremos en la parte de herramientas, es necesario que entendamos el manejo principalmente de un CRM, como vendedores debemos saber a detalle con quien estamos comunicándonos, y una herramienta CRM nos va a ayudar a la gestión de clientes y potenciales clientes.
5. Dejar de lado los SLÓGANES de siempre.
Hay que entender de que hoy por hoy los argumentos como: “nuestra empresa es la mejor”, “nuestro producto es inigualable”, etc. ya no funciona. Hoy, el cliente busca que lo ayuden y, ante todo, que lo escuchen para resolver sus problemas y necesidades.
Una necesidad que implica deshacernos de los estilos de venta agresivos y ensalzar argumentos persuasivos, basados en la medida de lo posible, en evidencia objetiva.
“La simple afirmación de que una cosa es mejor, incluso con pruebas racionales que la secunden, puede crear el deseo e incluso motivar una decisión de compra, pero no crea fidelidad”. – Simon Sinek, “La clave es el porqué”.
HERRAMIENTAS…
Existen diversas aplicaciones que pueden ayudar enormemente a los comerciales a la hora de interactuar con los posibles clientes. En ésta ocasión simplemente las nombraremos mencionando algunas particularidades de ellas:
· Sales Hub de Hubspot.
Es una plataforma de Marketing, Ventas y CRM todo en uno que te permite establecer y gestionar conexiones con tus clientes y potenciales clientes. Prácticamente esta herramienta te solucionara muchas de tus necesidades como vendedor.
· Hootsuite.
Esta aplicación combina funciones de gestión y escucha del cliente en redes sociales.
· Social Mention.
Se trata de una herramienta muy efectiva para hacer un seguimiento de la reputación online de la empresa y saber qué opinan los usuarios sobre la misma.
· Sales Navigator de LinkedIn.
Es la mejor herramienta de prospección y Social selling que LinkedIn nos ofrece.
Debemos entender también que el social media y las redes sociales son solo otras herramientas que ayudan a nuestras acciones de marketing y ventas. Si bien facebook ha desarrollado aplicaciones para ventas directas desde su plataforma o la red social, es muy importante que sepamos integrar los datos a nuestro propio “HUB”, de otra forma estamos perdiendo esa data, que por cierto facebook se queda con ella, después de que nos esforzamos en conseguirla.
