La calificación de prospectos en Bolivia ha llegado a ser algo tan importante para el departamento de Ventas, que es por esa razón que Marketing tiene que trabajar duro para entregar a Ventas prospectos que realmente estén interesados en nuestro producto/servicio.
Es por esta razón que es necesario que ambos estén alineados y con objetivos en común, lo que conocemos como: tener un SLA (Service Level Agreement) o Acuerdo de Nivel de Servicio.
No debemos asumir que un usuario, persona, que visitó nuestro Sitio Web, hizo una consulta en redes sociales y nos haya seguido, hecho LIKE, Follow, etc. sean considerados clientes potenciales, o estén listos para que les vendamos y, mucho menos pretender que, por su Like ahora podemos bombardearle con publicidad sin ningún valor o relevancia para él.
Aquí es donde Marketing entra a trabajar de forma inteligente y sin asumir acciones que puedan molestar a estos nuestros Fans, Followers; creando contenido personalizado (que ayude al proceso de conversión), en plataformas adecuadas para nuestro público objetivo.
¿Qué es la calificación de prospectos, prospectos y prospectos cualificados?
Antes que nada debemos de diferenciar uno del otro, y lo haremos rápidamente y muy breve.
El Lead o prospecto es simplemente un registro, persona, que nos ha facilitado su información básica y que generalmente se encuentra en el estado TOFU (Top Of the Funnel) de nuestro embudo de conversión.
En cambio los Leads o prospectos cualificados, que dividiremos en dos, por el estado en el que generalmente se encuentran, son:
Los MQL (Marketing Qualify Leads) Prospectos cualificados por Marketing, que deberá (además de cumplir con el perfil) mostrar un cierto conocimiento de la marca e identificarse (tener engagement) con ella y que están generalmente en el estado MOFU (Middle Of the Funnel).
Los SQL (Sales Qualify Leads) Prospectos cualificados por Ventas generalmente en el estado BOFU (Button Of the Funnel), prospectos cualificados, listos para ser atendidos por un comercial o ejecutivo de ventas.
Imagen 1, embudo de conversión y calificación
¿Cómo conseguir prospectos calificados?
Primero que nada es importante tener en claro cuál es el perfil de cliente adecuado que necesitamos, nuestros Buyer Personas;, pero también debemos tomar en cuenta a nuestros Buyer Personas negativos, perfiles a los que no queremos llegar, por ciertas características en ellos, y para ello necesitamos conocer técnicas que puedan ayudarnos a “filtrarlos”, de eso justamente pasaremos ahora a explicar.
La calificación de prospectos no es cosa de asistir con la cabeza, “éste sí”, “éste no”; conlleva toda una combinación de técnicas, entre ellas la más importante, el Lead Scoring.
Calificación de prospectos (Lead Scoring).
«La calificación de prospectos (lead scoring) consiste en diseñar fórmulas que te permiten hacer seguimiento de las conductas y la actividad de tus leads cuando navegan por tu página Web.» – Pau Valdes, CEO en InboundCycle España.
Imagen 2, Matriz «Lead Scoring»
La idea principal es poder calificar a nuestros prospectos mientras van visitando nuestra Web Site, va descargando el contenido que le ofrecemos gratis, hace comentarios y participa en nuestras Redes Sociales en su viaje por el «Buyer Journey». Me explico mejor: al calificar a nuestros prospectos podremos tener una idea clara de cuál de ellos debería pasar a la siguiente etapa, la idea es pasar de un estado E, al D, al C, luego al B, y finalmente al A, según el interés que el prospecto haya demostrado mientras consumía nuestro contenido en las diferentes plataformas tal como se ilustra en la «Matriz Lead Scoring» en la imagen 2.
¿Por qué y cómo va ayudar a mi equipo de ventas?
Una vez más y como lo mencionamos en principio, no debemos asumir que un usuario, persona, está listo para que les vendamos y mucho menos pretender que por su Like ahora podemos bombardearle con publicidad sin ningún valor o relevancia, sin saber su situación en su proceso de compra.
El hecho de que te hayan preguntado por el precio de tu producto/servicio, no quiere decir que están listos para comprarte (es más, tu propia competencia podría hacerte esta pregunta sin que sepas que son ellos).
Según el estudio de CHET HOLMES en «The ultimate Sales Machine«, entre el 95% y 97% de los Leads no están listos para hablar con ventas o para comprar.
Ahí la razón de poder calificar a tus prospectos, saber en qué fase de su proceso de compra se encuentra para compartirles el contenido adecuado y en la plataforma adecuada.
Imagen 3, Viaje del Comprador (Buyer Journey)
Todo esto es un proceso que lo hace marketing (debería), pero, ¿Cómo ayuda esto a los de ventas…?
- Saber reconocer qué prospecto está realmente interesado en tu producto/servicio.
- Saber a qué prospecto dedicarle más tiempo y recursos para un cierre efectivo.
- [Para el Depto. de Ventas] Reducción en el Costo de Adquisición de prospectos/clientes.
- Los representantes de Ventas se concentran en la venta consultiva, negociación y cierre, no así en competencias de Marketing.
Imagen 4, Prospección para Marketing y para Ventas (Antes – Ahora).
La prospección no es tarea sencilla, no se trata de salir y de anunciar que eres el mejor, que tu producto es de mejor calidad, y que les des un pitch recurrente y similar de las características de tu producto/servicio a tus prospectos, la prospección tiene que ver más bien con las necesidades, dolores, Pain points (como quieras llamarlo), de las personas, e ahí que Ventas debe tener la información necesaria y básica para dirigirse a un prospecto, saber y reconocer esas necesidades y plantear soluciones.
Nada de eso se lograría si no entendemos, o tenemos la información básica que recabamos mientras los prospectos transitan por su proceso o embudo de compra, pero también la prospección no sería efectiva si no sabemos cómo calificar y nutrir a estos prospectos.
