La colaboración TI - ventas - CRM. Las estadísticas son contundentes: hasta un 70% de los proyectos de CRM no cumplen sus promesas. Para muchos líderes, es un escenario familiar: una inversión tecnológica significativa que, en lugar de acelerar el crecimiento, se convierte en una fuente de fricción y datos de poca confianza.
Con más de 14,000 herramientas MarTech (hasta el 2024) compitiendo por tu presupuesto, el error más costoso ya no es elegir la tecnología incorrecta. Es la falta de alineación estratégica entre quienes la implementan (TI/Sistemas) y quienes deben usarla para generar ingresos (Ventas/Comercial).
Cuando estos dos departamentos operan en silos, y no solo estos departamentos, que por lo general vemos entre Marketing y Ventas, el fracaso es casi inevitable. Sin embargo, las empresas que logran construir un puente sólido entre ellos no solo evitan pérdidas, sino que transforman su stack tecnológico en una ventaja competitiva imparable.
El problema: fricción entre TI y ventas
La investigación muestra que los datos se fragmentan cuando ventas, marketing y TI trabajan en silos, generando datos inconsistentes y procesos ineficientes.
Además, los proyectos de CRM suelen fracasar por falta de planificación estratégica y adopción interna.
Claves a evitar: no involucrar a los equipos comerciales desde el diseño técnico, ignorar flujos de trabajo, descuidar la gobernanza de datos.
Revenue Operations (RevOps) es un enfoque holístico y multifuncional que busca alinear y optimizar las actividades de marketing, ventas y customer success para impulsar el crecimiento de ingresos. Pero aquí está el secreto que muchos pasan por alto: sin la participación activa de TI, RevOps se convierte en una promesa vacía.
RevOps unifica personas, procesos y datos de varios departamentos, alineándolos en tres objetivos comunes: aumentar ganancias maximizando la conversión de clientes, reducir costos departamentales, y crear una experiencia del cliente sin fricciones.
Un buen jefe de RevOps unifica herramientas, flujos y datos centralizados, potenciando la visibilidad, eficiencia y decisiones informadas.
El primer pilar consiste en crear una verdad única de datos. TI debe trabajar estrechamente con el equipo comercial para:
Beneficios:
El primer pilar consiste en crear una verdad única de datos. TI debe trabajar estrechamente con el equipo comercial para:
Caso práctico: Una empresa de software B2B aumentó su conversión 34% al sincronizar automáticamente los leads de marketing con las oportunidades de ventas en tiempo real.
Marketing Ops gestiona las tecnologías específicas de marketing, mientras RevOps supervisa la integración entre plataformas de marketing, ventas y customer success. Esta división clara de responsabilidades evita duplicaciones y conflictos.
La clave está en crear procesos donde ambos equipos participen desde el día uno:
La toma de decisiones basada en datos y el stack tecnológico integrado son principios fundamentales que requieren una mentalidad experimental donde ambos equipos:
HubSpot se ha posicionado como una de las mejores opciones para empresas que buscan una plataforma unificada que facilite la colaboración entre TI y comercial. Sus fortalezas incluyen:
La clave del éxito de HubSpot radica en que fue diseñado pensando en la colaboración interdepartamental, no como una herramienta aislada.
Error #1: Implementación en Silos
Solución: Crear equipos mixtos desde el día uno con objetivos compartidos.
Error #2: Falta de Training Cruzado
Solución: TI debe entender procesos comerciales, comercial debe conocer limitaciones técnicas.
Error #3: Métricas Desalineadas
Solución: Un framework RevOps crea un punto focal fundamental con un objetivo compartido que optimiza la experiencia del cliente.
Error #4: Subestimar el Change Management
Solución: Invertir 30% del presupuesto en adopción y capacitación, no solo en tecnología.
La alineación entre ventas, marketing y customer success es fundamental para el éxito de RevOps, creando una experiencia del cliente consistente y personalizada.
Para comenzar tu transformación:
En la actualidad, los equipos de ventas demandan mayor control sobre las herramientas y procesos que impulsan su éxito, las empresas que logran crear una verdadera alianza entre TI y comercial no solo evitan el 70% de fracasos tecnológicos, sino que se posicionan como líderes en sus industrias.
La pregunta no es si adoptar RevOps, sino qué tan rápido puedes alinear tus equipos para maximizar su potencial. El momento de actuar es ahora.
