Hoy por la mañana mientras esperaba una llamada importante, empezó a timbrar el celular, me apresure a contestar la llamada, pensando que se trataba de ésa tan importante, sin embargo, una voz femenina me saluda y menciona mi nombre, acto seguido, me lanza su Speech de venta (un script ya preparado), tuve que interrumpir su discurso y amablemente le di una escusa (inventada en el momento), para no causarle mucha frustración si le decía directamente que no me interesaba y que además yo no había solicitado que me llamasen o se contactaran conmigo, después de todo yo también fui vendedor y entiendo bien por lo que teníamos que pasar para llegar a nuestra cuota del mes.
Recuerdo que en alguna oportunidad (hace varios años), sí había comprado sus servicios y que tal vez por esa razón me tenían en su BBDD, con algunos de mis datos personales, éste sería otro tema, pero que se debería tomar en cuenta antes de hacer “la llamada”… saber cómo mantener actualizada una base de datos, CRM, etc. y/o permitirle al suscriptor decidir si quiere o ya no, mantener contacto, mantener o borrar su datos personales de su base de datos.
Las 4 razones…
1. No te conozco…
Tal vez conozca a la empresa a la que dices representar, algunos de sus servicios; o tal vez nunca he estado en tu sitio web, nunca he oído hablar de tu empresa, nunca he hecho nada (que yo recuerde) que sugiera que estoy interesado en tu producto/servicio o el problema que pueda resolverme. Pero, lo siento ¿quién eres?
De hecho, la definición misma de llamada en FRIO es esa misma, es FRIA. Los prospectos no tienen una conexión contigo y la empresa a la que representas, no del todo.
“Si tú o tu equipo de ventas están teniendo problemas para que tus potenciales clientes (prospectos) respondan a tus llamadas en frío, no eres el único. Según un estudio de PGi (link en inglés) el 97% de las llamadas en frío no funcionan. Con esta información, es normal que te pongas las manos a la cabeza y veas lo difícil de poder alcanzar tu cuota este mes”.
2. No me conoces… No nos conocemos.
Si en alguna oportunidad compré tu producto/servicio, no quiere decir que en esta oportunidad también lo haga, alguna razón habrá para ello, pregúntatelo.
Desde esa vez, no he sabido de ti o tu empresa, solo cuando lanzas alguna nueva “oferta”, promoción, solo tienes la intención de vender, vender y vender. Es más, en cada una de esas “oportunidades” me habla una persona diferente…(¡!), entonces, ¿cómo puedo mantener una comunicación en confianza?
Estoy casi seguro que tienes un sistema CRM con una BBDD con las que administras y donde guardan esos, nuestros datos, trata de actualizarlos.
Antes de la LLAMADA, investiga un poco, si la consideras importante, o al menos por respeto al prospecto. Hoy en día muchas personas mantienen un perfil actualizado en sus redes sociales. Por ejemplo, en LinkedIn, puedes recabar muchos insigths que pueden ayudarte a evaluar a tu prospecto y ver otra forma de contactarte con él.
Llamar de forma masiva a una lista de personas no te va a servir de nada, al final solo habrás “quemado mercado”, como solíamos decir los vendedores, y quedarte frustrad@ más aún.
3. Tu SPEECH, ¿Qué tan largo es?, ¿Cuánto tardarás?
Esto ocurre no solo con las llamadas telefónicas, también pasa con algunos correos “no deseados, o no solicitados”.
Tienes un speech, script, preparado, genérico y al ser así no tiene nada que ver conmigo, o con lo que hago, con el medio en el que me desarrollo, mis intereses, necesidades, problemas del momento, lo que llamamos Pain Points.
Una mejor alternativa sería que puedas seleccionar mejor a tus prospectos, y como mencionamos en el anterior punto, conocerlo, investigar más sobre él, incluso para usar esa información como un “rompe hielo” en tu conversación, para personalizar tu speech o script, para mostrarle que sí te interesa sus problemas, necesidades, intereses y que lo valoras y respetas.
Al hacerlo, entenderás por qué medios prefieren comunicarse, que debes mantener una relación a largo plazo, si quieres tenerlo como un comprador recurrente.
Curiosamente el estudio anteriormente mencionado (estudio de PGi) muestra otros dos datos:
- El 75% de los compradores B2B usan las redes sociales y son influenciados por ella
- El 57% de la decisión de compra se toma antes de hablar con un comercial
Datos que pueden ayudarte a seleccionar mejor los canales de comunicación con tus prospectos.
Si prefieres segmentarlos, te recomiendo que lo hagas bajo el criterio del Buyer Persona.
4. Solo eres tú y tú, y no escuchas a tu prospecto.
El problema de centrarse en las ventas, es que solo piensas en vender a toda costa.
Esto ahora me ocurre raramente, pero cuando pasa, es muy frustrante. Durante cierto tiempo, recibía llamadas desde un callcenter, (ya no contesto sus llamadas y no sé cómo darme de baja de su BBDD, pese a que una vez se los pedí) que me llaman con la idea de hacerme una encuesta de investigación y muchas veces para venderme sus productos, a lo mejor te haya sucedido con tu operador de telefonía móvil, el mío es VIVA (Listo, lo dije).
En una oportunidad, cuando me negué, me dijo: “Está bien, si usted no tiene tiempo para la encuesta, le puedo hablar sobre nuestro producto X que está relacionado? Sólo le tomará dos minutos “, me negué de nuevo, y le deseé un buen día, pero insistió y siguió adelante dos veces más tratando de conseguir de mi parte una fecha y hora para que lo atendiera, y me da, lo que obviamente era uno al estilo elevator speech.
Una vez más, entiendo lo frustrante que puede ser para un vendedor que un prospecto no quiera escuchar su discurso de ventas, o que de pleno le cuelguen, que no contesten a sus llamadas, le bloqueen su email. Al final eres una persona que tienes que pagar tus cuentas, servicios básicos, etc.
Te recomiendo estos post para tener una idea de cómo afrontar esto que para muchos es molesto (desde la óptica del prospecto), y que pueden ayudarte a vender de una forma mucho más inteligente:
Cómo Vender Software, 8 Acciones Clave De Marketing En Este Check List.
Stop Doing Stupid Sh*t: 15 Outdated Sales Tactics to Abandon in 2017.
Vendedores en Linkedin cambian llamadas en frío por Inbound Marketing.
